El valor de por vida del cliente, o su denominación en inglés customer lifetime value (CVL), es una de las métricas de comercio electrónico más importantes. Proporciona una imagen del negocio a largo plazo y su viabilidad financiera. Un CLV alto es un indicador de la adecuación del producto al mercado, la lealtad a la marca y los ingresos recurrentes de los clientes existentes. Se recomienda que las empresas de comercio electrónico supervisen y optimicen el customer lifetime value si buscan un crecimiento constante.
El valor de por vida del cliente es el ingreso total que como empresa de comercio electrónico se obtiene de un cliente a lo largo del tiempo. Tiene en cuenta todos sus pedidos. Es una buena métrica para medir la satisfacción del cliente, la lealtad y la viabilidad de una marca.
¿Por qué es importante el customer lifetime value?
El customer lifetime value está en el corazón de los negocios de comercio electrónico financieramente estables que pueden crecer de manera orgánica y sostenible, porque el CLV representa el total de dinero que se espera que un consumidor gasta en tu negocio o en tus productos a lo largo de su vida; esto se debe a que el CLV es a largo plazo, repitiendo los beneficios de un mejor ROI y economía unitaria. Es una estrategia completamente diferente a las ventas a corto plazo.
1. Tiene un impacto en el resultado final
El customer lifetime value afecta tu rentabilidad. Si solo trabajas por conversiones, apoyándote en nuevos clientes, eso te obliga a pagar el costo de adquisición cada vez, obteniendo un margen menor por cada venta. Optimizar para CLV significa obtener pedidos repetidos de clientes que ya tienes, por lo que no es necesario pagarlos nuevamente.
2. Significa un flujo de efectivo constante
Obtener pedidos repetidos de clientes existentes genera un flujo de efectivo saludable en el negocio. Por lo tanto, no necesitas preocuparse por al menos una parte de sus costos. Es fácil proyectar y mantenerse al día con los pagos adeudados cuando sabes que el dinero definitivamente está ingresando.
3. Permite adquirir más de tus clientes objetivo
Cuando sabes que un cliente gastará $100 en lugar de $10 en tu negocio a lo largo del tiempo, puedes planificar un presupuesto de adquisición diferente. Puedes gastar más para llegar al grupo objetivo perfecto. Tal vez un competidor te superó en ofertas de palabras clave antes o trabajó con grandes personas influyentes que no podías pagar. Haciendo inversiones estratégicas para posicionar tu marca, los clientes potenciales de calidad probablemente se convertirán en clientes leales, fortaleciendo tu marca y obteniendo un alto valor de por vida del cliente.
4. Permite crecer
Con un margen mayor puedes reinvertir más en el crecimiento del negocio. La expansión en el extranjero, el desarrollo de nuevos productos o la contratación de asesores de ventas, todo esto es más factible con la seguridad de los ingresos recurrentes.
5. Significa que a los clientes les encanta tu marca y tus productos
Un alto customer lifetime value indica que la gente te compra mucho. Parecen estar satisfechos con el servicio y la calidad, por lo que tus productos deben ser buenos. Y lo más importante, son leales a la marca, por lo que tienes la oportunidad de crecer más. Esto es algo que a los inversores les encanta escuchar, si decides buscar financiación.
El customer lifetime value va de la mano con la retención del cliente, la satisfacción y la lealtad a la marca. Es el beneficio financiero de tener clientes habituales. Las empresas de comercio electrónico con alto CLV pueden crecer de manera más independiente de los costos publicitarios y disfrutar de un flujo de caja estable.
